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百思买的中国式尴尬原因何在？2008年04月28日
多亏一个包容性奖金奖励计划，使其能跟住销售趋势，不断扩大客户群体。百思买(Best Buy)用最小的损失，经受住了恶化的零售环境的考验。
因其日前公布了第四季度财报，百思买这个电器销售商巨头使华尔街非常振奋。该财报显示，第四季度公司赢利7.37亿美元，或者说每股股价1.71美元。这个结果，与去年同期相比低了3个百分点，但仍然比华尔街的预测估值高出6美分。
在第四季度，百思买一些店面的销售额有所下降，涨幅仅为2.9%，比预期下降了0.2%，而整个财政季度收入增长了4%，达到134亿美元。这主要归功于自2007年3月以来新开的137家店面。
该公司表示，预计在迎接2009财年到来的下半年，每个店面的销售额同比要实现增长1%到3%，就整体收入而言，包括新开店面，增幅要达到10%，利润增加到440亿美元。
哗众取宠还是大放厥词？其强大的信心来自何处？
百思买比其竞争对手环城百货(Circuit City)拥有更多的长期竞争优势，包括服务，购物环境明亮、豪华，以及顾客友好的店面。
当紧缩开支的消费者可以选择去更便宜的沃尔玛购买电器时，更好的服务在差别化定位里永远是最重要的。“奇克(Geek Squad)提供了很高的市场威望。”概念购物公司(Concept Shopping)零售顾问约翰·亨尼斯(John Hennessy)说。(奇克：百思买旗下专属品牌，为消费者提供全国性的统一电脑技术服务，为顾客排忧解难，被誉为“电脑特工”。——译者注)
在2007年11月份结束的那个财年，环城百货总共亏损3.32亿美元。该公司决定，裁撤那些有合同限制的雇员，取而代之的是，工资和费用更低的临时工人，而这些人往往对公司提供的产品不是很熟悉。
前述都是一系列短期收入，当企业向前发展数年之后，找出了消费者更深层次的习惯，这些也开始成为获利的手段。
当百思买的积分卡不再收取年费的时候，该公司比以往获得了多10倍的消费者信息，顾客都愿意在百思买的奖励计划上登记。有了更多的消费者资料做武器，该公司能更好地了解谁才是店面的主要光顾者，从而相应地在全国范围内调整货品供应。
举例来说，一个被誉为“纯平店”地理位置的店面，意味着很多有可支配收入的人经常来购买东西。因此，销售人员都要训练有素，能熟练介绍相关附属产品，如音响系统和其他配件。“在这些店里，你有更多的机会购买配套的产品。”亨尼斯表示。该公司在手机市场也有很大的发挥空间。
另外一个优势：更优越的地理位置。往往更靠近其他主要零售商。人们的购物习惯是，周六下午外出，在去往想去的零售店时，更倾向于进入顺路经过的店面。百思买更为常见，在这一点上，要优于环城百货。
尽管根据百思买高层的预计，业务增长仍然相对缓慢，直到下半年才能有所改观，但他们有足够的信心，确保公司的增长计划落实。从明年2月份开始，政府将关闭模拟电视信号，此举将增加数字电视的销售，有利于公司的进一步扩大。根据2007年的数字预计，今年会再增开130家左右新店面。
“他们不打算改变其增长计划，”尼克·麦考伊(Nick McCoy)说，他是美国一家零售市场研究公司TNS Retail Forward的高级顾问，“他们认为自己可以继续从环城百货和其他竞争者手里抢夺市场份额。”
这，有充分的理由。
作者：Tom Van Riper
出处：《福布斯》2008年4月2日
编译：孙玮
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百思买销售未达标电视机 在美被罚28万美元 本文引用地址：http://guide.ppsj.com.cn/art/9686/smcjlbsm/ [收藏本文]
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