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杜蕾斯建设全球最大工厂2008年03月25日
SSL集团中国区营销总监陶峻（来源：南都周刊）
陶峻：SSL集团中国区营销总监，在英国生活了整整17年，从事快速消费品市场工作。2005年7月，陶峻被派回中国，负责SSL公司在中国市场的进一步发展，并承担了创建杜蕾斯优秀业绩和开拓英国爽健Scholl品牌市场的重要任务。
陶峻，SSL集团中国区的女当家，至今还记得三年前第一次与中国经销商们开会的情景：除了强调SSL核心理念里的“成功(Successful)”以外，她号召经销商们也“必须成功”，在接受记者采访时，她反复提到“只要与杜蕾斯合作的经销商都获得了成功”。“成功”，似乎已经成为解读陶峻的一个关键词。
这个在国际快速消费品行业里浸泡了十多年的行家说自己的行事哲学非常简单，她更信任量化的数字对人性，尤其是对消费市场的描述。“即使你对当地的文化不熟悉，但有了那些会说话的数据，你依然能做出很好的营销。”
2007年，英国SSL集团将原为合资形式组建的青岛伦敦杜蕾斯有限公司实现了完全独资，同时在上海又成立了一家独资公司，专门从事SSL集团在中国市场的各项营销工作。每一位新员工都是一路过关斩将，由陶峻亲自挑选的最佳搭档。新公司担负着SSL集团在中国市场的营销重任，在这里，陶峻开始了杜蕾斯全球品牌推广的策略，把杜蕾斯转向“尽情尽性”，并在中国推出了超过十款配合的新产品，其中包括非安全套产品线的“震震环”——在广告里，它被包装在紫色的盒子里，漂亮得像订婚戒指一般。
几乎所有的评论都看好中国人消费安全套的潜力。但是作为全球著名安全套品牌杜蕾斯的中国掌门人，陶峻没有满足于既成市场的优势，继续加快杜蕾斯在中国市场的快速发展。现在，杜蕾斯已经在中国消费者心中深深地烙下了这样一个印象：如同可口可乐与宝洁，杜蕾斯已经在中国大城市的货架上占据了最显要、也是最触手可及的位置。
一个普通星期一的夜晚，陶峻像往常一样，下班后步行到附近的屈臣氏进行“例行检查”：在那个白色收银机旁边的小货架上，杜蕾斯安全套系列始终占据着最好的位置，就像绿箭或者可口可乐那样。
多年来，杜蕾斯给业界的最深刻印象，是它在超市等城市销售终端的高覆盖率。密布的便利店，再加上大型超市和连锁药店，在上海就有6000到7000家，杜蕾斯要求全部覆盖。根据陶峻的描述，杜蕾斯在全国主要的经销商分成四大片，分别为华北、华东、中南和西北，除了屈臣氏等与杜蕾斯直接对接的全国性连锁终端，大部分下游的经销商通常由四个金字塔顶灵活掌握，至于地区门店的数目、铺货位置等要素，杜蕾斯则以指南式契约加以控制。
根据陶峻的描述，杜蕾斯在中国一线城市的主要终端铺货率已经接近100%。根据公司的最新调查数据显示，就连锁店而言，在屈臣氏，杜蕾斯的销售占了50%以上的份额；在许多重要的便利店内，比如可的，杜蕾斯的销量达到了70%以上，若从全国的销售分布来看，华东区与中南区是杜蕾斯销量最好的两大区域。
1915年，当LIG(杜蕾斯制造商的前身)在伦敦成立时，只是一家小门店，而它生产的橡胶套子，以“避孕套”的尴尬面目被人们私下讨论；然而安全套的翻身也正是来自社会生活的另一面——1980年代艾滋病在西方蔓延，人们的担忧情绪变成了消费力，从此，杜蕾斯安全套才走向了“大部分人需要、而又消费得起”的领域。
陶峻在大学时读的是金属材料专业，工作的第二年便到了英国。在英国的第一份工作是在一家大型的日用品公司市场部工作，陶峻这才像商学系的女生们一样接触通路、广告和促销这些概念，也让陶峻对于快速消费品这一行业逐渐熟悉起来，并进入了公司的管理层。“当我由一个外国人的身份进入这个领域，和金发碧眼的当地同事无间合作，并最终成为一名佼佼者，我才真正确立了一生的信心。”陶峻回忆道，她始终相信没有哪一个市场是不能被攻克的，有志者事竟成的道理无论在哪里都成立。
1998年，SSL与青岛双蝶集团投资790万美元建立合资公司生产安全套，9年后，SSL购买了中方的50%股权，完成了全资控股。现在的杜蕾斯中国，不仅仅是全球战略的执行者，更奠定了其在中国市场的领先地位。譬如，陶峻在调查数据中发现，人们喜欢超薄的安全套，于是，她在中国引入的第一个新款安全套就是热感超薄装——不但满足男性自然体验的需要，也给女性新的热感情趣，就好像广告所宣传的那样：让爱轻轻燃烧。
“我从来不认为安全套的消费是男方一个人的事，它更强调的是男性要关爱他的伴侣，讲究男女双方的亲密互动。”除了安全套与润滑剂以外，杜蕾斯也生产更迎合女性需求的震震环，陶峻还特意把放大的震震环广告摆到办公室最显眼的位置。而墙壁海报上红色的超薄热感装安全套，也已经成为杜蕾斯在屈臣氏(女性顾客定位)的销售首位。
有评论认为，在一些低端或非正规的市场上，安全套的包装、广告与促销大多强调男性的功能或心理需求，与此相反的是杜蕾丝从中文名字到外包装给人的印象都是非常柔软与温和的，体现了它关爱女性的品牌内涵，受到了相当一部分女性和年轻消费者的喜爱。
“这就是我要切入的空间。”陶峻告诉记者“无论在什么时候，你都会发现，杜蕾斯的包装不但要脱俗和高雅，而且广告的诉求里也体现了这样的品牌内涵。这也是杜蕾斯品牌资产的核心之一。”
在货架上，杜蕾斯一直是中国最受欢迎的安全套品牌，它的顾客忠诚度，实际上由品牌的附加价值在支撑，而这种附加价值，与市场上清一色的男性诉求相反。除了基本的安全和质量的信赖，还有一种被陶峻形容为“特别自信”的语境——譬如，在两性生活中使用杜蕾斯，表达的就是一种关爱女性的亲密态度。陶峻最新引入内地市场的产品是震震环，它被更直接地点明是男性对女性的关爱。
从另一个考察的角度来说，“震震环”寓意更特别的是，在一个更偏向男性需求的性用品商业环境中，杜蕾斯却始终把安全套消费看成一种男女之间密切关系的写照。这可能使杜蕾斯在复杂微妙的商业生态里以一种更含蓄、更接近中性的特质在安全套市场的一片红海中实现扩张，我们或许可以把它解读为一种品牌差异化竞争的微妙方式。
根据《2007杜蕾斯全球性福指数调查》，在中国，45%的人希望可以为性生活增添一些情趣。陶峻解释道，新产品引入与广告的投放行动，都是为了达成杜蕾斯品牌资产的另一个核心诉求：“尽情尽性”，这也是陶峻上任后在中国力推的品牌口号。这潜藏的意义，就如同一位业内人士解读的市场走势一样：随着药品和各种辅助器具的销量明显上升，人们不仅仅关注保健功能，品牌文化以及感受性也需要考虑进去。
杜蕾斯历年全球性生活调查摘要
中国人最青涩
一项最新调查显示，2007年中国人居世界上最青涩的情人之列。这一发现来自于《杜蕾斯全球性福指数调查》的第二部分的最新结果。通过这项调查，我们得以近距离透视世界各地人们卧室里的生活。
羞于启齿的国人
对中国人而言，青涩或许源于害羞。尽管42%的人表示他们乐于接受性生活并怡然自得，却只有56%的人表示愿意告诉伴侣他们在床上想要什么。如果能与爱人无所不谈，中国人才可能找到更多方式来改善性生活质量。
喜欢前戏的国人
目前，在中国大陆，只有49%的情侣觉得他们的性生活多姿多彩，这一比率远少于马来西亚的59%，但是比日本(9%)、新加坡(45%)和香港地区(30%)要高出许多。但是还是有64%的中国人觉得他们的性生活让人兴奋，有些人还觉得在卧室里可以尝试各种各样新奇的动作。有超过2/3的人将性感按摩(64%)和性幻想(63%)列为菜单中的首选，有60%的人用助性产品来刺激性欲。另外，81%的中国情侣们每周都有性生活——超过1/3(36%)的人每周至少3次或更多。平均起来，中国人花在前戏和性生活上的时间为35分钟——高于香港的27分钟或者是日本的34分钟，但是低于全球平均的36分钟。
使用情趣用品的国人
当被问及如何提高性生活，大部分中国人表示更多的浪漫情趣(60%)和更好的交流沟通(50%)应该列为首选。大部分国家的人们都希望在两性关系中寻求更多的乐趣——在25-34岁人群中这一比例达38%——其中给伴侣做按摩或接受伴侣的按摩位列愿意尝试活动之首(25%)。71%的中国人认为可以接受用于提高性生活的助性产品在主流商店中销售。对比全球21%的受试者使用震荡器和34%的受试者使用润滑液，现今各有13%和超过1/4(26%)的中国人使用震荡器和润滑液，并将其作为性生活的一部分。
即使那些在性生活中还没有使用助性产品的人们也非常希望尝试：其中22%的受试者对尝试震荡器感兴趣，21%的受试者对尝试润滑液感兴趣，17%的受试者愿意尝试高潮增强凝胶，或者考虑服用壮阳药或外激素，还有18%的受试者对使用男性高潮延缓喷剂感兴趣——与之相对照的是有30%的巴西人对此感兴趣，他们对该类产品的兴趣可谓全球领先。
SSL集团中国区营销总监陶峻女士表示：“人们在卧室中的表现对于他们的性幸福非常重要。现在有很多人对他们的性生活不满意，不论是在性生活的频度上，还是在性快感和方式的变化上。但是本次调查的结果还是清晰地呈现出一线曙光。人们想要更富激情和丰富多彩的性生活——所以我们应该鼓励卧室里更多轻松幽默的交谈！更多尝试，更多交流，这里正是你和伴侣相互交谈增进信任的地方。”
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