韩国明
沙丁鱼效应
对一支销售队伍来说，沙丁鱼的这种现象，太富有启迪了。
沙丁鱼，平静地游要死，激烈地翻腾却会活。
如果一支销售队伍的人员习惯了一成不变，那就意味着这支队伍被判了死刑。泰奇人深深地明白，坐在办公室里是创造不出优秀业绩的。
在泰奇，销售人员都必须习惯自己有“双重身份”——既是泰奇的人，也是客户的人。我们非常强调以这种心态来严格要求每一位人员。严格到细微之处，应让人刻骨铭心。比如，我的每个销售人员都知道每天都有可能被我抽查到“销售日记”。其实，对我来说，抽查除了管理上的意义之外，同时也是一种研究市场具体因素的极好的办法。比方说“理货”，如果只记录“某某店今日卖掉两箱”，我就会认为这连统计员、会计还不如。我们强调的是：作为销售人员你必须搞明白：为什么是两箱﹖针对这个为什么你做了什么﹖泰奇的人没有“淡季”，通常所说的“淡季”来临时，正是泰奇组织培训、研究市场的“旺季”：做总结、找问题、查资料、做调研。泰奇人必须做到“六勤”。即“脑勤、口勤、手勤、脚勤、眼勤、耳勤”。总体而言，每个业务员在市场上既是销售员，又是市场推广员、广告策划员。
员工队伍的素质状态好，固然方便了高层管理人员的工作，但这并不等于高层人员就可以躺在上面睡大觉。相反，越是这样，越应该做更多更细更深入的工作。比如，市场开发，我们就形象地称之为“放风筝”。开一个新市场就像放一个风筝。在泰奇，绝不允许随便开发市场片区，而总是经过事前的充分调查和周密论证，才会有计划有步骤地开拓。在操作中，这种“开拓”，务必由高层人员亲力亲为——把“风筝”做好了，放起来，再将“线”交给具体的操作人员。这种做法，保证了公司高层对市场各方位各层面因素具备应有的了解和把握。
在这样的氛围里工作的泰奇销售人员，就不仅是在为企业而战，同时也是在为自身的荣誉和累积价值而努力。
“钱作怪”
当今市场，成功的行销，必然离不开对ＳＰ运动与广告等手段的精心揣摩和精到的运用。必要的ＳＰ运动与广告支持，是形成销售产品物流畅通的重要条件。秦奇人既注意加强自身的修炼，也非常注重对外部专业力量的运用，同时也加大了投入的力度。虽然目前公司在市场推广与广告投放上的比例为３：７，但市场运作的需求显示，前者的比重还要加大。
然而，ＳＰ与广告最重要的是，要善于针对特定消费人群的心理特点与特定市场片区各类资源的合理组合。
比如“美梦成真”这种活动是国外不少企业多次使用过的一种公共关系促销活动。国内也曾有一非常著名的品牌在广东做过，但结果是你做你的，老百姓根本不买帐。而这个构思我们在广西却操作得很成功。在与南宁电视台联办的这次活动中，我们邀请了一些知名人士加入，让参赛者诉说他们的美好梦想和心愿，并拍成电视花絮让大家评说，在一个个美梦背后感人的故事深深地吸引了广大观众的同时，泰奇公司也迎来了销售业绩上升４５个百分点的佳绩。
最近，泰奇公司为了配合“填鸭法”的销售攻势，又精心策划了名为“钱作怪”市场推广活动。泰奇八宝粥“钱作怪”集优大奖奖金总额５００万元。其“特别大奖”是：如果拉开拉盖里面全部印有泰奇八宝粥八大优点：天然、方便、饱肚、解渴、滋润、有益、卫生、实惠，即可中５０００元大奖。其累积奖是：如果拉开拉盖里面只印有其中一个优点的请保留好，只要您继续集够五个以上不同优点的拉盖，您便可将每个盖上印着的奖金额累加起来向泰奇兑换奖金。而累积双倍奖则更刺激大家：如果您集齐八个不同优点的拉盖，便可按照八个拉盖上印着的奖金额累加获双倍奖金。为了表示公允平等，泰奇限制了职工及家属不得参加这一活动。
由于这个活动让消费者在愉悦的参与中反复认知、记忆，加深了泰奇八宝粥是优质产品、名牌产品的印象。活动以中奖的刺激强力影响消费者，同时追求对社会的回馈的姿态也为秦奇赢得了良好的社会声誉。正确的设计和严谨的实操，使消费者获益得乐的同时，也发展了企业自身。“钱作怪”在两广地区推开后业绩上升了３８．５％。
善待“衣食父母”
企业与消费者之间连接的通道是什么﹖那就是我们的客商。
企业产品的品质没有问题了，客商对企业的态度，就成了一个至关重要的问题。为什么当今商界司空见惯的货款“呆帐”没有成为泰奇的灾难﹖为什么泰奇使用“填鸭法”能够成功地实现货款的回收﹖这当中，我们与客商多年以来建立的真挚情感和深切的信任是一个十分重要的原因。
冰冻三尺非一日之寒，泰奇在对待自己与客商的关系问题上，非常注意“亲和”这个概念。只有“亲和”，彼此之间才可能传递善意、沟通真情。而这一点，是需要大量艰苦而又细致的工作来支撑的。
泰奇的销售人员无论在促销推广中还是在与众多老板的交道中，都必须像一台高灵敏度的探测仪那样，能够随时发现和发掘客户的“闪光”之处。比如，有的客户为了加大销量，自发地追求对泰奇品牌和产品的大力宣传，作为泰奇的销售人员，你怎么看待、怎么行动﹖我们倡导的做法是，不仅要在行动上去帮助客户实现他们的目的，而且要有善于发现和张扬客户积极性的眼光。在日常接触中，能够在多大程度上配合客户甚至能够在知识、技巧技能上帮助指导客户改善和提高，这也是泰奇人员的基本功。
泰奇在客户亲和上所持的理念是：不仅要让客户嫌取利润，还要让客户收获光荣；不仅要让客户得到实惠，还要让客户受人羡慕。
正是在这种指导思想的支配下，我们不仅在与各级客商的契约中规定了物质和经济的奖励措施，而且还在作用于客商心理层面的角度下制定了一系列的精神激励办法。为什么每年春节我们要马不停蹄地登门贺岁﹖为什么每年我们都要评出业绩最优的一级批发商颁赠金牌和锦旗﹖为什么我们在给二级批发商拜年时要特邀舞狮队大张旗鼓地赠送泰奇的小锦旗和其他荣誉……这一切，都是因为要累积提升泰奇品牌的文化附加值，使客商因为与泰奇打交道而觉得光荣和骄傲。
在批发市场进货的商家，无论规模大小，拉货的车位一般都不太可能计算得很精确。当发车前发现还有空位可以载货时，许多人都会不假思索地现购泰奇的产品去“填空”。为什么﹖因为泰奇的产品靠得牢，也因为泰奇的服务到点到位，更因为泰奇在市场价格波动时从来没有先保证自己利益而置客户利益于不顾——一句话，泰奇产品是保值的，值得信赖。在这种善待客户的心态下工作，还有什么与客户打不好的交道﹖正因为这样，一旦发现泰奇产品销售出现有片区之间的“冲货”现象，客户立刻就会向泰奇报告。这正说明善待“衣食父母”的企业自然也会受到“衣食父母”的善待。非常浅显的道理，人们往往要绕好几圈才能取得应有的认识。
（韩国明：广东泰奇食品有限公司总经理，首届金鼎奖最佳营销总经理获得者）
本文引用地址：http://guide.ppsj.com.cn/art/8119/tqzz100f/ [收藏本文]
泰奇八宝粥 taiqi
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