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南京医药是国内著名的强势商业公司，2006年的年销售额已经超过80亿，2007年的年销售额即将突破100亿，在一万多家医药商业公司中将排名第四。
作为区域性强势商业公司，南京医药近年来在资本运作、购并、整合等方面成绩卓然。除了打通产业链、供应链，兼顾纵向一体化和横向一体化的发展战略以外，还是国内第一家大规模进行医院托管的大型商业公司，预计2008年医院托管的年销售额将达到30~50亿元。
缘何销售西安杨森
前几年，南京医药是西安杨森江苏部分地区的总代理之一，2006年销售西安杨森的产品已经达到4亿多元，占西安杨森总销售额的10％以上。但是，南京医药在销售西安杨森产品的毛利率仅为1.7％，而行业最低的经营管理费用率却需要3％的毛利率。所以，业内人士坦言，经销杨森等跨国制药企业的产品，是拿着自己宝贵的流动资金和其他资源为西安杨森打苦工，不但没有利润可言，还要承担经营亏损。那么，商业公司为什么还要销售这类药品？其主要原因有以下三方面：
1.西安杨森有很著名的消费者品牌，无论消费者到医院就诊还是到药店购药，都很容易买到。
2.到目前为止，所有终端的采购人员都认为，一个商业公司如果没有跨国制药企业的产品，会影响其销售策略。
3.大多数商业公司都是由国营企业转变而来，企业的领导人深受计划经济思维的影响，注重销售规模而忽略销售利润。
南京医药叫板西安杨森
目前，药店为了自身的经济利益，都开始采取强有力的激励措施，要求店员加强介绍非品牌药品，实施有效的终端拦截，以便获取较高的毛利，提高药店的销售毛利率。西安杨森等品牌药品以前所采取的突出商品名的差异化竞争战略，占据药品销售市场的高端位置，获取可观利润的时代将一去不复返。大家应该看到，90％以上的药店把西安杨森等跨国制药企业的产品放在货架或柜台的最底层，除非消费者坚持点名要这类产品，药店的店员才会出售，否则，就进行终端拦截，提高药店的收入。所以，西安杨森产品的销售量急剧下降。为什么，药店要花这么大的精力拦截一些跨国制药企业的产品呢？因为，药店的经营管理费用率为20％左右，销售该类产品意味着亏损16％。
南京医药对托管医院承诺，后者的销售毛利率额定为35％。如果医院严格按照核定零售出售该类药品，销售毛利率可达到25％，理论上南京医药就得补贴10％，但是，医院在管理制度的强大压力下，将面临大量的处方流失的严重后果；如果按照药店零售价出售该类药品，销售毛利率仅有4％，南京医药就得补贴31％，这种经营后果谁也无法承担。所以，南京医药必须向西安杨森叫板，以便获取合理的销售毛利率。
如何实施通路品牌战略
综上所述，西安杨森应该实施药品通路的品牌战略，在经销商和零售商中形成良好的口碑，否则，将面临难以生存的严重后果。如何实施通路品牌战略？
一、根据美国强生的信条（杨森是强生的子公司）：必须不断地致力于降低成本，以保持合理的价格。这样供应商和经销商才有机会获得合理的利润。信条相当于我们所说的核心价值观。西安杨森在制定战略决策时，应牢记自己的核心价值观，否则，就违背了总公司的企业理念，很难取得经销商的信赖。
二、适当减少消费者品牌的宣传费用，把省下来的资金用于通路品牌的建设，同时还要重塑自身的行业品牌形象。
1.西安杨森要站在中国医药行业的高度，发展的高度，在打造行业品牌的同时，一定要与通路中的大型经销商建立战略性、前瞻性的联盟。
2.加强地区总代理的管理，优化渠道管理、价格管理制度，通过所在地区和市场合作关系的调整，市场渠道的调整，品种结构的调整，下游客户的调整等，严防窜货，维护价格政策体系，保证总代理商的利益。
3.坚决放弃那些没有发展前途、滥竽充数的小客户，以免扰乱市场价格。
三、适当降低自己的经营利润，合理让出一部分利润给大型的商业公司，特别是战略性合作伙伴。西安杨森的销售毛利率在70~80％，应该有条件拿出2~3％的毛利给战略性合作伙伴，使得后者不至于亏损经营这类产品。而靠降低各项费用，西安杨森仍然可以保持自己的利润目标，这就是双赢的经营理念。
西安杨森前几年成功的经验在新的市场环境下已经是沉重的包袱，要舍得放弃。企业应调整经营思路，修订经营战略和销售政策，这样，不但会拥有消费者的信赖，还会拥有药品通路的名牌，为我国的医疗事业做出更多的贡献。
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