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西安杨森的企业管理启示2007年07月06日
南京医药股份有限公司（以下简称南京医药）总裁梁玉堂在6月18日举行的南京医药建立集成化供应链战略合作伙伴关系研讨会上曾透露：6月底的周末他将率团赴北京与西安杨森的高层进一步接触。但据记者了解，拟定中的这一会晤并未成行，再次接洽没有进展。
陷入僵局
南京医药助理总监陈若琴在7月3日向本报证实，预定的第八次会谈由于在很多细节上没有与杨森达成一致，南京医药并没有到北京与杨森高层进行商谈。对于将来是否还要到北京与杨森进行会谈、具体什么时间，目前并没有确定。
“南京医药还是希望能和杨森达成一个双赢或多赢的结果。”陈若琴介绍，双方僵持的主要原因是在合作模式等方面没有达成共识，存在渠道价值和集成化供应链战略合作模式方面的分歧一直是谈判的障碍，同时也是由于杨森的强势。
与此同时，众多企业纷纷加入声援南京医药的阵营中。
自从5月底，山东海王银河医药、重庆医药致电支持南京医药后，河北东盛英华医药、武汉医药等20多家商业企业陆续表示认同南京医药提出的集成化供应链模式，江苏豪森、北京华尔孚、上海新亚药业等数十家制药企业也表示能给南京医药提供相关可替代杨森的药品。
杨森方面在接受记者采访时则表示：“这只是我们两家企业之间的一个小冲突，媒体没必要把它上升到行业的高度来进行关注……”
事出有因
“看似两家企业的矛盾，实质上是商业企业渠道价值长期被制药企业低估、长期被动挤压的必然结果。”一家不愿具名的医药商业企业负责人的说法与杨森迥异。
据陈若琴介绍，仅2006年南京医药销售西安杨森产品的销售额就达4.18亿元，占西安杨森中国整体销售额的10％以上，但销售毛利仅为1.55％-1.74％，分销成本却达到了3.89％，南京医药分销西安杨森产品不仅不盈利反而亏本，所以他们必须要求重新谈判。
“南京医药叫板杨森这种向产业链上游企业重新寻求利润合理分配要求的事件，是医药行业的工商利益冲突的一个开始，更是一种趋势，在这样的情景下谈判不可能那么轻易地得到解决。”7月2日，北京大学医学部的郭林教授对本报分析。
并非个案
在合作18年之后，南京医药公开叫板西安杨森引得媒体关注，而其实与杨森有类似冲突的并非独此一家。
业内人士披露，早在前年上海医药就与杨森终止了合作；今年初，河北东盛英华医药和山东海王银河医药也已终止了与杨森的合作，究其原因基本上与南京医药一样。
除此之外，作为河北省最大的医药商业企业东盛英华方面还透露了西安杨森将其内部管理上的失误传递给与其合作的医药商业这个原因。而所谓的失误就是杨森公司的销售人员承诺给商业公司的返点经常不能兑现，这进一步造成了医药商业企业的损失。
西安杨森市场部的一个负责人承认很多中国医药商业企业销售杨森的药品处于亏损状态。但他表示，与南京医药的这场战争杨森暂时可能不会妥协。
虽然东盛英华和山东海王银河都表示，如果杨森能够解决遗留问题，落实返利兑现等问题，他们还会重新与杨森建立合作关系，但杨森方面并没有给予明确答复。
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