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“足球外交”掀开好百年与斯帝罗兰合作新的一页 2008年05月07日
广州摩登总经理吕文轩先生
专业做单一品牌是经营成功的关键
——对话斯帝罗兰中国区最大销量合作伙伴吕文轩
前言：
马云曾经说过“今天很残
酷，明天也很残酷，而后天却很美好，但往往很多人都死在明天晚上”。中国
家具业通过近几年的市场发展，终端销售渠道的竞争已逐渐进入“白热化”。同类品牌的贴身肉博，大品牌对小品牌的大势吞并，高中低品牌差异化的各自演绎，占域为王，着实让我们看到了当年
家电业发展阶段的丝丝轨迹。然而正是在这样的充满前景，却四处楚歌的竞争形式下，斯帝罗兰在华南区的重点市场广州代理商吕文轩，他的成功绝非偶然。在广州摩登家庭吕文轩从斯帝罗兰首席执行官周子鹏手中捧起——“中国最大销量合作伙伴奖”之时，他笑容眉宇之间已紧盯着广东家具市场的更远处。带着寻墨问宝之心境，本报记者采访了吕文轩先生。
我与斯帝罗兰的家具情缘
记者：吕总的成功经验是本报一直想探寻的，请问吕总您能不能和我们谈谈您最初经营斯帝罗兰的创业经历？
吕总：我是一个地地道道的广州人，从小在大都市长大，社会经济的快速发展日益刺激着我渴望成功的梦想。一个偶然的机会，我进入了家具终端市场，开始了我的创业生涯。刚开始我就选择了中国最热销的板式家具，组建起了自己的销售团队，生意也比较红火。然而，到了2000年随着人们生活水平和购买力的大大提高，我发现：人们的消费观念有了变化，消费心理越来越趋向于选择现代感更强、定位更时尚，并且具有
文化品位的家具。而这时以经营板式家具见长的我，销售额逐渐下滑，市场步入困境，可以说是到了进退两难的境地。
站在十字路口，向左还是向右？这个问题在深深困扰着我。经过长期的调研，我们发现斯帝罗兰
沙发产品在市场很受欢迎，可以说斯帝罗兰沙发是我和公司合作的最初见证，同时也认识了在中国家具界名声雀起的周子鹏先生。因为双方经营理念的惊人相似和对市场的准确把握，凭借自己的优秀团队和执着精神，从2001年开始，双方开展了长期合作。
专业做单一品牌是经营成功的关键
记者：经过短短的数年经营，您现在已经是斯帝罗兰中国区代理商的销量冠军，并且保持至今，请问您有什么成功的秘诀吗？
吕总：其实很多人只看到了成功的一面，没有看到别人成功背后真正付出的是什么？如果说要谈经验的话，我认为专业做单一品牌是经营成功的关键。如何理解呢？首先，精力、资金、时间可以全部投入到一个项目当中；其次是经销商与企业的沟通互动更为深入便捷；再次，销售团队对品牌和产品的了解更为深刻，培训也更为科学；最后一点是对品牌文化和理念要有准确把握，做好客户服务的每一环节。这是专业做单一化品牌的优势所在。
上统广州、挥军珠
三角、中定华南
记者：公司一直以来都重点扶持优秀的品牌经销商做大做强，您能不能为我们介绍一下你们现在的发展规模和下一步的战略目标？
吕总：经销商的发展和公司是同步的，通过这几年的稳健发展，广州摩登从芳村的第一家金海马店开始，到现在已经发展到拥有12家品牌店的市场规模，年销售增长保持在50%以上。从去年开始，我们已经将发展思路定位在珠三角地区，先是在肇庆和东莞开了两家分店，接下来准备在江门简爱
家居开一家，这将是斯帝罗兰在中国二级市场开设的首家品牌标准样板店，样板店将于5月1日隆重开业，各项庆典策划正在筹备当中。通过样板店的建立，和多店连锁的方式，我们将辐射和复制到整个广东市场，我们的目标是：5年之内在广东市场建立c&c和斯帝罗兰专卖店共50家，销售额超亿元。
细心与谈定隐藏的经商哲学
记者：每一个成功者的背后，都有他独特的一面，从您的言行举止间，我们不难发现您就是一个满复经伦的“儒商”，然而，正是您这样的个性，却创造了斯帝罗兰中国品牌代理商的终端神话。您是如何看的？
吕总：其实我是一个实实在在的人，做事情要比大部分人细心，谈不上什么管理哲学，更谈不上
博大精深，只有不断学习才能不断进步。我是
真心愿意与公司一同承担风险，也非常乐意与合作伙伴一同分享成功的。值得庆幸的是：我们拥有一支斯帝罗兰销售“鹰之队”，是团队使我的梦想能像鹰一样自由飞翔，目标像天空一样高远，行动像雄鹰一样果断出击。只有通过大家的努力，才能建立一流的斯帝罗兰品牌终端销售系统，把更多、更好、更符合时代潮流的斯帝罗兰产品推向市场。
未雨绸缪创未来
记者：为进一步加强厂商强强合作，请您提几点建议好吗？
吕总：斯帝罗兰在业界和经销商心目中的关注度是比较高的，是一个非常优秀的品牌，知名度和口碑都很好。2008年是我们发展的关键之年，也是企业品牌的崛起之年，我们希望企业在终端品牌宣传方面多下功夫，进一步提高企业的运作效率，在生产、配送和售后服务方面要不断加强。同时，双方要增进沟通与互信，保持更好的合作。我们相信，只要双方共同努力，我们的发展定会如虎添翼。谢谢企业对我们的长期关注和支持，我们未来将会做得更好！
斯帝罗兰首席执行官周子鹏先生与摩登专卖店家居导购顾问在广州会展合影留念
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陈箭：补齐营销短板 斯帝罗兰引进“格力模式” 本文引用地址：http://guide.ppsj.com.cn/art/1082/dhsdllzgqzdxlhzhblwxzyzdyppsjycgdgj/ [收藏本文]
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