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IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠表示，IBM长期致力于培育和支持渠道商及合作伙伴，全方位投入渠道建设，推动整个生态环境的和谐发展。他认为，渠道商在IBM的业务中一直有着不可或缺作用。因此，IBM 2008年度的渠道重点将建立在市场需求的基础上，力求做到应需应变，求细求专。一方面，IBM通过Eco-link易联通等创新举措，建立跨IBM各部门、跨IBM合作伙伴之间的商业平台，打破技术、区域、行业的界限，促进SI，ISV及其他合作伙伴间的深入合作，将基于IBM刀片、Lotus、ISS、SOA、AMS和存储等先进技术的行业解决方案推向更广泛的客户，实现真正的多赢局面。另一方面，IBM将继续秉承“更广、更深、更精”的目标，力推一系列新的合作伙伴支持和发展举措，通过“蓝天计划”进一步细化渠道资源，有针对性和方向性地重点投入，深耕细作行业市场，更精准地满足合作伙伴及客户的业务需求。
解决方案供应商将成为IBM向行业纵深渗透的主力军。谈到对解决方案供应商的全方位支持，陈良忠表示，将从四个方面进行：一，奖励计划：包括分销商成长基金、解决方案供应商奖励计划、渠道贡献奖励计划和软件价值奖励计划构成；二，技术/行业应用支持：包括虚拟设备出借计划、移植评估支持计划、解决方案线路图、IBM合作伙伴创新中心、深层技术培训以及针对合作伙伴的应用软件开发辅导计划等；三，管理/销售/技术培训；四，共同拓展商机。
据介绍，从2007年至今，IBM用于支持下游代理商和市场活动的基金已达1900万美金；2008年将再投入1000万美金用于解决方案供应商的奖励。2007年，IBM已经投入了1000多万美金对渠道进行管理、销售和技术方面的培训250多次，遍及120多个城市，达2万人次。2008年，IBM将在培训方面继续投入1000万美金。而在共同拓展商机方面，IBM也投入了相当多的金钱。2007年用于市场推广的经费达970000美金，而2008年仅第一季度投入的市场资金就高达165000美金。
陈良忠同时表示，2008年IBM将通过继续加强对行业客户的支持力度、重点投入支持中小企业客户、强化商机拓展及合作伙伴协作、持续提供技术与业务的创新、细化渠道并提升培训专业度等重点策略，力争为客户提供最优质的服务，与渠道伙伴携手再创辉煌。
记者点评
2008年上半年，IBM出现了许多渠道亮点。其中最突出的就是向SMB市场推广解决方案。针对SMB市场，IBM推出了一系列市场活动——从“汇众智，赢成长-IBM及合作伙伴中小企业解决方案博览会”到10城市“ISV行业解决方案巡展”，再到5城市“合作伙伴行业解决方案座谈”，都与解决方案密切相关。
近两年，为用户提供从硬件、软件到实施和服务的一揽子解决方案受到业内的追捧，那些能够为中小企业提供解决方案的供应商自然也受到追捧。事实上，近两年IBM通过“蓝天碧海计划”发展的众多CFT实际上就是IBM向行业纵深渗透的利器。这些区域的CFT一般都在某个区域的某些行业有得天独厚的优势，或许行业背景较深，或者客户资源丰富，或技术服务能力强等。抓住了这些CFT，就等于把客户抓到了手中。
据IBM介绍，2007年其解决方案供应商的营业额连续四年保持双位数的增长，2007年更是比2006年增长了31%，而服务业绩喜人，比2006年增长了55%；2008年第一季度，解决方案供应商营业额比去年同期增长了26%，其中硬件增长24%，服务增长60%。这些足以成为IBM向行业纵深渗透的动力。而行业市场的快速增长也势必导致今年解决方案供应商争夺战的加剧。
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