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陈忠良：解决方案供应商将成为IBM向行业纵深渗透的主力军。
巨额资金打造奖励计划、行业应用支持计划、全方位培训计划和市场推广活动，以提升解决方案供应商在行业中的核心竞争力
2008年6月13日，在北京举办的“IBM中国渠道大学2008行业发展论坛”上，IBM透露出一个信息： 2008年IBM的渠道重点在悄悄发生变化——前两年“更广”的渠道拓展目标将被向行业纵深跃进所取代。行业市场的求细求专将成为2008年IBM中国渠道部的业务重心，IBM将重点与汽车、教育、电力、保险、零售、政府、电信、运输等行业的解决方案供应商展开全方位的合作，以提高他们在行业市场的核心竞争力，这将成为IBM渠道部今年工作的重中之重。
IBM渠道策略：应需应变
IBM认为，目前信息产品和服务在社会各行业中的市场机会增长迅速。在中国超过5000万家的中小企业中，来自100-999人规模的中小企业用户投资于企业信息化的力度将加大，这为海量产品提供了巨大的商机。
而IT用户的需求也正在从硬件、软件产品过渡到对更为完整、易用的成套解决方案的需求，这也是用户对BP/ISV提出的新要求。
随着IT国际企业的发展，越来越多的国外渠道商已进入我国市场，而国内渠道合作伙伴尤其是规模较大的公司，也开始把眼光放到了海外市场。以往渠道商“爱拼就能赢”的业务模式逐渐被“协作才能赢”的业务模式所取代，渠道之间的关系开始从竞争走向协作。
针对这些需求变化，2008年初IBM已经做出了战略调整：“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。同时对系统科技事业部（STG）的架构进行了调整，成立了中低端海量产品业务部和工商企业部，帮助渠道合作伙伴形成针对不同行业、不同规模客户的方案提交能力，协助其为不同区域、不同行业的大企业及中小企业客户提供有针对性的应用解决方案，更精准地满足用户需求。
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